HIBIKI FP OFFICE（愛知県名古屋市のFP事務所）代表ファイナンシャルプランナーの重永です。
モノやサービスの値段を決めること、どう売るか戦略を練ることは営業活動の初期段階です。
過去の偉大な研究者たちが導き出した理論を活用しない手はありません。
【無意識を利用する】
ハーバード大学のジェラルド・ザルトマン教授は「人間の思考や行動の95%は無意識」という結論を長年の研究から導き出しました。
この無意識を上手に利用します。
【相手に成功を想像させる】
メニューに「キンキンに冷えた生ビール」と書くだけで、美味しそうですよね？
無意識に「冷たいビールが喉を通るイメージ」をしていませんか？
これを注文すれば間違い無い、失敗しない、成功だと思わせることが重要です。
「この保険に加入すれば老後は安心です」と、明るい未来を想像させます。
わざわざ「想像してください」なんて相手に言わなくても、勝手に想像してしまうでしょう。
【相手に失敗を想像させる（損失回避の法則）】
先ほどと逆パターンです。
そのサービスを購入しない場合の“損失”をイメージさせます。
飲食店だったら「今日だけ！」とするだけで「今日を逃したら二度と味わえない。。」と損失を想像させます。
すると「損失回避の法則」が働き、損しないために注文してしまいます。
「万が一のことがあったら残された家族が生活に困ります」という“損失”を想像させることで、無意識に損失を回避するよう生命保険を契約したくなります。
【なぜ“得る”よりも“損失”を回避したいのか】
人間の行動の源には、得たい欲求と損失を回避したい欲求、大きく分けてこの2 つがあります。
法則の通り、得たい欲求に比べて損失を回避したい欲求の方が強く、人間を衝動的に行動させます（無意識に）。
理由は先ほども生命保険の例で少し書きましたが「死」を避けたいという生物の本能的なところからきていると考えられています。
つまり、この“失う”という損失と、サービスの価格を比べさせて“安く“見せる手法です。
失うよりは買った方が安いなと思わせます。
「嫌なことを避けて、幸せになる」できればこうなりたいですよね。
誰しも心の奥底にある、つまり無意識、この基本的な行動原則に訴えかけるのが購買意欲を駆り立てるコツです。
【まとめ】
人間の行動心理の基本は、“得たい欲求”と“損失を回避したい欲求” の2つに分かれています。
この2つのうち、どちらが強いか？後者ですね。
これを理解して、どうすれば損失を想像させて、それを回避したくなるか作戦を練ります。
上手くいけば、思い通りにコントロールできます。
こわいね(´･ω･`)
保険の話とか難しいですよね？めんどくさいですよね？
そうなると無意識が働きやすくなります。（あんまり頭が働かないから）
もう言いなりです。チョロいです。カモです。
気をつけたいですね。
最近は保険の見直し相談が急増しています。
保険を”1回“見直すと人生が変わりますよー、とだけ言っておきますね。
