HIBIKI FP OFFICE（愛知県名古屋市のFP事務所）代表ファイナンシャルプランナーの重永です。
今回もコンサル風ブログです。
私も使っている“お金にまつわる魔法”を紹介します。
【1日あたりの金額に換算して安く感じさせる】
「年会費6,000千円のファンクラブは1ヶ月あたり500円、1日あたり17円以下です。」
こうした会員費のようなもの以外でも、長期的に使用できる商品の場合にも使えます。
通販番組でよく使われていますね。
例えば“なんとかサプリメント”、飲むと膝が良くなるやつね。
「月々3,000 円です！」ではなく「30粒、30日分のサプリメントが入っています！1日あたりたった100円です！」と紹介しています。
テレビでたまに流れる通販番組を見てみてください。
「少ない（安い）出費ということを具体例で示してあげる」
上記の手法に一手間加えるだけで購買意欲はさらに駆り立てられます。
「30粒、30日分のサプリメントが入っています！1日あたりたった100円です！」
これに「毎日の缶コーヒーよりも安い！」と付け加えます。
「毎日の缶コーヒーを我慢するだけ！」これだと“我慢”というワードが引っかかります。
あまりマイナスなイメージを持たせないように「毎日の缶コーヒーよりも安い！」の方がオススメです。
【価格の妥当性を伝える】
必ずしも安いものが悪いわけではありませんが、
「安価なものを購入し、壊れて買い換えることを繰り返すよりも、高価で一生使えるものを購入した方が結果的に得」
このように説明すれば商品の良さと価格の妥当性を伝えられます。
「長く使えば使うほど得をする」ということです。
以前執筆した「損失回避の法則（プロスペクト理論）を営業に活かす方法」にも通じますね。
「何度も買い換える出費」という損失をイメージさせ、それを回避する手段として「一生買い換えなくていい商品」を提案しています。
たとえ高額でも“今”買っておけば将来の損失を回避できるというわけです。
【分割支払い可能にする】
手法としては先述のものと同じですが、もっと直球です。
支払いを分割可能にすることで、それこそ1回あたりの支払い金額を小さくします。
150万円だったものが、60回払いになると1回あたり25,000円です。
「150万円は無理だけど25,000円なら、払えそう」という気にさせます。
負担が急に軽くなったような気になります。気になるだけです。
たとえ“分割手数料”などがかかってトータルで支払い金額が増えても、行動経済学的には、たとえ長期では負担増とわかっていても、“今”得をすることを選ぶそうです。
【まとめ】
わかっているのになぜか安く感じてしまう。。
こうした説明・提案が続くと（間髪入れずに良いことを聞かされると）無意識のうちに安く感じます。
ここにも「損失回避の法則（プロスペクト理論）」が登場しましたね。
まずは悪いイメージ（損失）をさせて、その悪いイメージを解決してあげます。
さらに良いイメージを持たせてあげると購買意欲はさらに上がります。
さまざまな手法を組み合わせると最強になります。
通販番組は勉強になりますよ。
